Как не стать жертвой обмана или Приключения гофромошенников в России

Источник: http://gofro.expert/stati/kak-ne-stat-zhertvoj-obmana-ili-priklyucheniya-gofromoshennikov-v-rossii/

Все советы не кажутся очевидными, пока всерьез не наступил на грабли. Как избежать этого, мы и попробуем рассказать ниже..

И если какие-то из этих советов, написанных потом и кровью наших предпринимателей, а вернее, не одним миллионом потерянных долларов, упущенным временем, разрушенным бизнесом и отношениями, смогут помочь избежать непоправимого, значит, мы уже не зря работали. Поэтому позвольте предложить вашему вниманию результаты нашего расследования.

Самое сложное в жизни — это сделать выбор. Тем более, правильный. Начиная от простых вещей — куда поехать отдыхать или что подарить на день рождения ребенку, до судьбоносных. Покупка оборудования — это решение, от которого может зависеть не только финансовое состояние вашей компании, но и ваше личное будущее.

Шаг первый

После того, как вы поняли, какую именно продукцию и какого качества планируете выпускать и какой сегмент рынка планируете занять, вам следует определиться с поставщиком сырья. То есть, когда круг потенциальных покупателей будет ясен, переходите к поиску бумажных фабрик, которые вам будут поставлять сырье необходимого качества и формата.

После этого начинайте подбирать оборудование для изготовления гофрокартона и гофроящиков (тип, наименование, формат и т.д.). Здесь работает принцип — чем больше советов вы соберете, тем лучше. Ни в коем случае не торопитесь с покупкой, изучите всех возможных поставщиков досконально. Не идите на уловки «сезонных скидок» или «скидок под выставку»: оборудование — это не помидоры, а значит и не скоропорт.

Шаг второй

Определение поставщика оборудования. Остановимся на этом подробнее.

Существует два основных типа поставок:

— прямой (когда оборудование или товар поставляется конечному покупателю напрямую заводом-производителем) или

— через представителя (когда покупатель получает свой товар от российского продавца или представителя завода).

Покупатель всегда желает получить КАЧЕСТВЕННЫЙ товар по МИНИМАЛЬНОЙ цене

В чем плюсы и минусы этих схем. Во все времена существовали так называемые «две цены»: цена покупателя и цена продавца. Если первому всегда кажется, что купил дорого, то второй будет считать, что ему не доплатили. Но вне зависимости от результата спора покупатель всегда желает получить одно, КАЧЕСТВЕННЫЙ товар по МИНИМАЛЬНОЙ цене.

Количество покупателей, желающих купить за дорого товар заведомо сомнительного качества, говоря математическим языком, стремится к нулю, а не к бесконечности. Поэтому поиск идеального соотношения цена-качество так и останется вечным двигателем прогресса.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ПОСТАВОК НАПРЯМУЮ ИЛИ ЧЕРЕЗ КОМПАНИЮ-ПОСТАВЩИКА

На первый взгляд, самый очевидный плюс прямой поставки — это “я сам поеду за границу, возьму дешевле и тем самым сэкономлю кучу денег… не хочу кормить перекупщиков, спекулянтов и посредников…”

С этим сложно спорить, но есть маленькие «но», которые абсолютно не видны на первый взгляд. Прямые поставки абсолютно интересны и привлекательны, если вы работаете с проверенной компанией-производителем и покупаете оборудование с МИРОВЫМ брендом, как например покупка нового «Мерседеса» или «БМВ». То есть, когда производители ОЧЕНЬ дорожат своей репутацией и товар на рынке известен давно. Таких брендов в нашей отрасли не так уж много, их не больше десятка. А если компания-поставщик мало известна и не представлена широко на рынке, то любой ваш шаг — это серьезный неоправданный риск.

Это всегда рулетка, как, например, заход в незнакомую бухту без лоцмана. Вы капитан корабля, и вы принимаете решение — идти, что называется, «на фарт» и немного сэкономить или же нанять местного лоцмана, знающего здешний шельф. Казалось бы, риск наткнуться на рифы, посадить корабль на мель или вовсе его утопить — достаточно велик и не идёт ни в какое сравнение с вознаграждением лоцмана, которое тот получит после вашей удачной швартовки в порту, но — желающие пойти “на авось” и испытать судьбу все равно есть. О них ниже и пойдет речь, и огромное спасибо им за этот материал и за их искренность.

Риск заключается в том, что выбранная вами незнакомая компания, пусть даже с ярким и броским именем, может запросто не выполнить условия поставки, не изготовить оборудование в срок или надлежащего качества. А может и вовсе, преследуя личную выгоду, когда через несколько месяцев после вашей предоплаты оборудование будет готово, перепродать его другому покупателю, но уже дороже, ведь готовое оборудование всегда стоит дороже.

Нашим жертвам «прямой поставки» вместо того, чтобы производить упаковку, только и оставалось, что обращаться в суд по правам человека в Страсбурге и параллельно засыпать малоизвестную азиатскую компанию по телефону угрозами и прочими не работающими в Азии глупостями. Насколько это действенно, судить уже не нам. Но воз, как говорится, и ныне там. Всегда можно найти десятки контраргументов в пользу того, что «сам дурак»: это не наше оборудование плохое, а у тебя руки кривые, плохое сырье, да и гранаты вообще не той системы.

Если вы скупы и очень богаты, то можете себе позволить заплатить дважды. Но если нет, то все же на наш субъективный взгляд было бы намного правильнее воспользоваться услугами профессионалов, переложив на их плечи все риски по изготовлению, доставке, растаможке, запуску, монтажу оборудования и прочее-прочее. В защиту этого говорит хотя бы тот факт, что при ПОВТОРНОЙ поставке она в 99% случаев осуществляется уже через представителя.

ПОВТОРНАЯ поставка в 99% случаев осуществляется через представителя

Оборудование, которое вы купили, в первую очередь должно быть качественное, и, как следствие, его производят только серьезные и проверенные временем компании. А если завод серьезный, то за последние 20 лет он уж как минимум обзавёлся за рубежом собственным представителем или агентом, тем более, в такой огромной стране, как РФ или на территории СНГ. Вам остаётся только выбрать завод и найти его представителя.

За последние два десятка лет не только российский, но и мировой рынок уже прочно сформировался, все заводы-производители известны, и для выбора их более чем достаточно. Изготовление оборудования — это процесс, требующий настоящей “школы”. Уходят десятилетия на то, чтобы наладить его выпуск. Поэтому появление новых игроков на рынке — это целое событие.

Если бренд, на который вы ставите, слабый и малоизвестный, вы рискуете потерять время и деньги.

Наш главный совет — это делать акцент на бренд: или всемирно известное имя завода, или бренд отечественного поставщика. Одно из двух. С заграничным брендом более-менее понятно: услышали, посмотрели завод, получили рекомендации, увидели работающее оборудование, навели справки, договорились о сроках и ценах – и вперёд. В этом случае в 99% вам порекомендуют регионального агента. Но если вы решили идти по второму пути и выбрать отечественного поставщика самостоятельно — вот вам информация для размышления.

МЕСТНЫЙ HANDMADE «ОТ ПЕТРУХИ» или ВЫЖИВЕТ ЛИ НОВИЧОК НА СФОРМИРОВАВШЕМСЯ РЫНКЕ?

Отечественный бренд. На рынке гофрокартонной индустрии при желании можно найти более десятка компаний, предлагающих оборудование. Кто они, эти работники гофромаркета, мы и выясняем. Казалось бы, бизнес не пыльный — полетел за бугор, там купил, тут нашёл клиента (лучше недотепу) и, накинув небольшую маржу (работаю только на себя), продал. Выглядит, как easy money.

Все бы так, да не так.

Во-первых, недотёп на рынке с каждым годом, а то и полугодием, все меньше и меньше, люди начинают все больше вникать в нюансы, а после этой статьи будут делать это еще более тщательно.

Недотёп на рынке с каждым годом все меньше

Во-вторых, мы обнаружили, что у искателей легких денег почти не осталось места для маневра: все серьезные заводы уже имеют своих представителей, их сложно увести или куда-то перетащить: места под солнцем для них уже нет. Что же делать? Простая и незамысловатая, но очень живучая схема, рассчитанная на скупых, позволяет таким искателям периодически всплывать и находить рыбку в мутной воде. И хотя всем известно, что скупой платит дважды, но — внимание! — не сразу.

И вот новые компании-поставщики первыми выскакивают в строчках поисковиков, а на их ютюб-каналах крутится куча “работающего” оборудования. И цены — дешевле грязи! А что вы хотите — это же практически интернет-торговля!

Но вы не найдете стенды этих компаний ни на одной крупной выставке — уж слишком велика вероятность, что недовольные клиенты побьют их палками прямо на глазах у почтенной публики.

Да и офисы, из которых они вам продают своё «оборудование», тоже, как правило, съёмные. Может, на случай быстрого переезда, мы точно не знаем.

Поэтому, ПЕРВЫЙ совет: многолетнее участие в выставках России даст вам элементарную гарантию и хоть какую-то защиту от мошенников. Фотографии участия подделать можно, но это легко проверяется. Список ежегодных участников такие крупные устроители, как Росупак или Папфор, ведут четко.

Оборудование может выглядеть великолепно, но вы так и не узнаете, кто его произвел и что действительно у него внутри

Но кто решается выйти на устоявшийся рынок с новым оборудованием? Обычно гендиректора таких интернет-компаний — это бывшие менеджеры или начальники отделов продаж других, более крупных и известных фирм. Поработав “на дядю”, нахватавшись “верхов” и контактов, люди уходят в собственное плавание, пытаясь утвердиться на рынке. Это и неплохо, скажете вы, новая кровь, конкуренция и тому подобное. И вы были бы правы, если бы не одно но: во время такого «плавания» кормом для них можете стать именно вы.

МОШЕННИК ВСЕГДА СУЛИТ ЗОЛОТЫЕ ГОРЫ

Суть их методов проста, но действенна: используя фотографии чужих заводов, они вместе со всеми «честно» участвуют в тендерах на поставку и зачастую достаточно профессионально прикрываются серьезными брендами. Дальше происходит самое интересное: когда из четырёх участников все честные понемногу выбывают друг за другом, они остаются последними, так как «падают» до конца. Порядочные продавцы уходят, потому что не могут выдержать конкуренции по цене: они работают по прайсам своих заводов и не могут снижаться до бесконечности. Выиграв контракт, мошенники из ваших денег сначала назначат себе премиальные, возьмут предоплату и (ВНИМАНИЕ!) только тогда начнут искать завод-производитель (скорее всего, в Азии), который за оставшиеся от премиальных средства будет пытаться что-то вам собрать. Мошенники опустятся по цене настолько, насколько ее опустит покупатель, разумеется, сохраняя свой интерес. О каком качестве или сервисе тут может идти речь, можете догадаться сами.

Используя фотографии чужих заводов, мошенник вместе со всеми «честно» участвует в тендерах

Потом оригинальные шильды завода-производителя будут безвозвратно уничтожены. А на их место прилеплены собственные сиюминутные «бренды». К чему они там и какое отношение эта компания имеет к собранному оборудованию — вопрос риторический. А когда недовольный заказчик через месяц сталкивается с рекордным количеством брака или постоянными поломками оборудования, то получает в ответ: «Ну это же Китай, что вы хотели?!». После такой «поставки» продавец-мошенник сразу вычеркнет незадачливого клиента из своей базы и начнет поиск новой жертвы. Самое печальное, что наивный владелец новой линии лишен даже возможности найти оригинальный завод-производитель, чтобы хоть как-то решить свои проблемы: ведь шильды завода утилизированы и единственная надежда — на продавца. А у того ни ресурса, ни возможности, да и зачем уже оно ему — он занят поиском нового покупателя (да и не факт, что он помнит, где и сам заказывал оборудование). Кстати, завод-производитель, который позволяет удалять свои шильды, тоже хорош и в комментариях не нуждается. Имеем трех участников сделки, двоим из которых заранее все понятно. Занавес.

Как же избежать подобной ситуации? Для начала нужно знать, КУДА и КОМУ вы отправляете деньги. Термины «посредник» и «официальный представитель завода-производителя» разнятся, как день и ночь. Для того, чтобы в этом разобраться, необходимо внимательно изучить сайт компании, понять, сколько лет она на рынке, ОПЫТ участия в российских выставках и главное — какие проекты уже были реализованы (не в интернете, а в реале), какой сервис она оказывает, сколько людей в штате, чем она может ответить в случае возникновения проблем, может ли продемонстрировать оборудование прямо на заводе-производителе и т.д.

Были случаи, когда на картинке показывалось одно оборудование, а привозилось совершенно другое, естественно, ниже уровнем. Недобросовестные поставщики зачастую сами придумывали названия машин, чтобы покупатель никогда не нашёл «концов».

На сайтах продавцов можно увидеть нескончаемый список партнёров и перечисление каких-то компаний, названия которых мало о чем говорят: создается иллюзия «крупного поставщика». При этом вовсе не факт, что эти заказчики существуют или, если они есть, то довольны работой машин. Когда начинаешь глубже интересоваться и спрашивать, что именно было поставлено, с удивлением узнаешь, что туда был поставлен какой-то вал, туда — шестеренка, а туда — маленький слоттер или рилевочно-резательный станок, имеющий очень условную ценность. Но зато их много, и вся карта России утыкана псевдопоставками. Может, это и неплохо — поставлять подшипник или одну красочную секцию, но если вы пришли покупать дорогой автомобиль, вряд ли вас устроит человек, торгующий на улице запчастями, даже если он приведёт с собой кучу друзей. В этом случае важно СОРТИРОВАТЬ поставки по значимости и ответственности, больше смотреть на качество, чем на количество. Ведь зачастую, когда просто нечего показать, для массовки псевдопоставщики выкладывают на сайт все подряд, чтобы элементарно пустить пыль в глаза.

На сайтах недобросовестных продавцов вся карта России утыкана псевдопоставками

Заказчики, которые уже работали с выбранным вами поставщиком, могут показать вам работающее оборудование или дать рекомендацию («сарафанное радио»). НО ни в коем случае не следует делать этого по телефону: ведь совершенно неизвестно, кто на другом конце провода. Езжайте сами и смотрите, не ленитесь и не бойтесь задавать неудобные вопросы. Также при изучении компании-поставщика обратите внимание на направление деятельности. Если, помимо гофрооборудования, компания «приторговывает» ещё каким-то другим «смежным оборудованием» — стоит ещё раз задуматься. Гофрооборудование — это абсолютно уникальное направление, которое редко сочетается с поставками машин для производства пластика, полиэтиленовых пакетов, фасовочного оборудования, полиграфии. Это — отдельная галактика.

ТЕПЕРЬ ПЕРЕЙДЁМ К КАТЕГОРИЯМ ОБОРУДОВАНИЯ

Исторически в мировой гофрокартонной индустрии сложилось несколько основных категорий оборудования. Это разделение сейчас довольно условно, но оно позволяет легче понять рынок: Made in Europe, Made in Taiwan, Made in China.

Оборудование каждой категории, как правило, сильно отличается как по качеству, так и по цене.

Made in Europe

В европейский сегмент, помимо Европы, входит оборудование Японии и Кореи. Это считается самым дорогим и, как правило, самым качественным сегментом оборудования. Мошенники тут отсутствуют, сегмент четкий, все друг друга знают, делать им тут нечего.

По европейскому оборудованию всё понятно, высокие цены — высокое качество. Заплатил много — меньше проблем со всем остальным. Зачастую это оборудование высокопроизводительное и доступно только крупным предприятиям. Внутри сегмента подкатегорий по качеству, как правило, нет.

Made in Taiwan

Сегмент тайваньского оборудования является своеобразным феноменом на мировом рынке гофрокартона. Оборудование из маленького Тайваня сегодня самое продаваемое в мире и считается лучшим по соотношению цена/качество. Тайваньские заводы мощно вышли на рынок в начале 2000-х, и теперь их оборудование мало чем уступает мировым лидерам.

Сегмент тайваньского оборудования является феноменом на мировом рынке

Внутри этого сегмента есть две подкатегории: это “лучший” и так называемый “средний” Тайвань. Они немного отличаются по цене, но качество в любом случае достаточно высокое. Иногда китайские компании выдают себя за тайваньские “с заводами в Китае”. Тут нужно быть начеку. Цены на «тайвань» раза в два выше, поэтому и маржа интереснее. Каждый бы хотел продать продать «китай» по цене «тайваня», но это не так просто.

Made in China

Китайский сегмент – самый огромный и непредсказуемый. От заводов-гигантов, которые владеют мировыми европейскими брендами, до собранных в гараже, а иногда и на улице, машин. ВНЕШНЕ ИХ ПОЧТИ НЕ ОТЛИЧИТЬ! Но одно и то же, на первый взгляд, оборудование может отличаться по стоимости в два-три раза. Сотни компаний в Китае, производящих различное по стоимости и качеству оборудование, как раз и помогают мошенникам ловить рыбу в мутной воде. Если в Европе существует только один вид производителей, в Тайване их не больше двух, то в Китае можно насчитать до шести-восьми подвидов. Так, одинаковая комплектация машин может стоить как 50 тысяч долларов, так и 350 тысяч. На глаз качество не определить, можно даже не пытаться. Суть в начинке, железе, сборке, комплектующих, сервисе и т. д.

Один подвид — это диапазон цены 50-80 тысяч долларов, следующий — от 80 до 130, затем — от 130 до 180 и так далее. Но все они могут выглядеть точно так же, как на картинке в середине нашего материала.

В случае с официальными представителями мошенничество исключено: есть конкретный завод, и этот завод даёт конкретные цены, ниже которых агент или представитель продать просто не сможет. В этом случае вы заранее уверены в том, что покупаете качественный товар и при возникновении каких-то проблем знаете, куда обратиться за их решением. Именно манипулируя подвидами и опускаясь ниже по лестнице качества, мошенники и зарабатывают деньги. Проще уж ехать самому и покупать то, что понравилось: так хотя бы сэкономите на комиссии. Но, естественно, не убережетесь от азиатских «чудес». Ведь одно дело, когда вы приехали один раз и больше не появитесь, и совсем другое, когда у этой компании постоянные договора поставок через агента или представителя. Рынок терять не хотят даже самоделкины.

Всего, конечно, не расскажешь, и от всех проблем не уберечься. И поговорки о скупом, который платит дважды, или про бесплатный сыр в мышеловке многих бизнесменов не остановят. Если можно избежать дополнительных расходов и взять товар напрямую, то так и надо делать. Просто нужно знать и отдавать себе отчет, что может произойти дальше, если вдруг что-то пойдёт не так, и что при этом делать. Профессиональные поставщики выполняют роль ответственных компаний, страхующих ваши финансы и риски.

Казалось бы, ситуации с мошенничеством остались в середине нулевых. Но сегодня  снова приходиться слышать о недобросовестных поставщиках и мошенниках на нашем рынке. К сожалению, ловцы в мутной воде неистребимы. Приятно, что статистика «прямых» поставок свидетельствует, что покупатель, столкнувшись с проблемами выбора оборудования, таможней, доставкой, запуском и т.п., в дальнейшем находит отечественного поставщика, на которого можно переложить всю «грязную» работу. Весь цивилизованный мир так работает давно.

СЕРЫЕ ДИЛЕРЫ

Есть еще одна схема, на первый взгляд, позволяющая сэкономить на покупке брендового оборудования. В нашей отрасли ее используют довольно редко, но есть компании, которые предлагают купить BHS, Bobst, Mitsubishi, Fosber, Asahi, TCY, LMC и другие бренды не через официального дилера.

Такая схема распространена на рынке автомобилей. «Мерседес» по серой схеме обойдется дешевле, но без гарантии, что автомобиль не в угоне или просто бракован.

При покупке по серой схеме будьте готовы смириться с непрофессиональным монтажом

Если вы решаетесь на такую схему, нужно взвесить, готовы ли вы взять на себя риски, что оборудование может оказаться восстановленным б/у (то есть, классом ниже) и что вы на долгие годы останетесь без официального сервиса. К тому же, компания-производитель не станет осуществлять монтаж такого оборудования, поэтому будьте готовы смириться с непрофессиональным монтажом. Иногда серый дилер предлагает оборудование made in China с внутреннего рынка, оно обычно на 15% дешевле. Здесь нужно знать, что экспортный вариант в Китае обычно не только дороже, но и качественнее.

Серый вариант хорош для тех, кого устроит:

1. Оборудование классом ниже.
2. Завоз через схемы.
3. Отсутствие сервиса.
4. Непрофессиональный монтаж.

Схема работает так. Есть региональный представитель с неким, чтобы не давать никому рекламы, брендом «Альфа». Если по каким-либо причинам покупать у официала нет желания, применяется следующая схема: продавец через подконтрольную китайскую компанию выходит на покупку, покупает якобы для себя в Китае. Потом оно вывозится в Россию и продается, но без ведома завода-производителя. Вопросы, кто отвечает за монтаж, сервис и кто несет гарантии, остаются без ответа. Зарабатывают все посредники, в дураках остается только покупатель.

В заключение скажу, что в ходе сотен поездок по производствам ни разу не столкнулся с тем, чтобы шильды типа BOBST, ASAHI, EMBA, TCY, MARTIN и др. уничтожали и меняли на свои. Это делают только с третьесортными заводами. Будьте внимательны.